推销胆略惊人 挤走抢先对手

　　烟台是个水泥厂较为集中的地区，我厂生产的耐磨材料在该地仅有一两个小客户。前不久，有一日本独资企业在此安营扎寨，他们的悬窑生产线采用世界上******的技术，其球磨机对铸球料的质量要求极高。是当地的***和大户。如果想办法能和这家大企业建立购销关系，烟台地区其他小厂肯定会纷纷效仿，那我厂的知名度在烟台肯定能打响。

　　作为工厂的主力销售员，到达烟台后，我做了细致的了解。这家日资公司实行全封闭式现代化管理，现在，安徽宁国钢球厂和北方梅河口的钢球厂都早已把样品运到，正处在试样分析之中。我厂晚来一步，眼看着这么一个大客户就要被别人抢走、我心急如焚，如何能为自己创造一次机会呢?

　　第二天，我直奔该水泥厂，门卫很客气地把我挡在外面、出示了一系列***。他帮我拨通技术科的电话。接电话的是一位姓施的科长，他听说我是远道慕名而来的工厂销售代表，便很客气地回绝了我。他的意思是他们现在已开始对几家厂方送来的产品进行检测试验了。不准备再试用其它厂方的产品了。我再三恳求，强调我厂的产品如何如何，也于事无补。

　　跑了一千多里路，连个负责人的影子都没有见到，我实在不甘心。我在该公司门外一连转了几天，始终无机可乘，门卫根本不让我进去。我准备先搞定门卫。谁知各种手段施尽，年轻的门卫根本就不为所动，他***后挺不耐烦：“你要搞清楚，这是日本独资企业，我好不容易聘到这份职业，我不想因贪小利而失去它。”

　　我说：“我跟你一样，若是这次跑了一千多里，连你们的负责人也见不到，饭碗也是难保的!”或许是同病相怜的原故，这句话唤起了门卫的同情心。他说：“你如果有胆量，明天早晨七点半，日方的总经理按时进厂，你把他的车堵住。他坐的是一辆黑色尼桑轿车。”听到这个信息，我如获至宝，说了声谢谢，便匆匆离去。

　　第二天，我按时来到公司门口。

　　七点半，一辆黑色的轿车准时向门口驶来。箭在弦上不能不发，我迅速来到轿车的前面堵住了去路。车里的人很吃惊，他们迟愣了片刻。车窗的玻璃便缓缓摇下，一个翻译模样的探出头来，问我有什么事。我说，我远道而来，想把我厂高质量的产品推荐给你们，你们连看都不看，就把我拒之门外，你们还算什么***的现代化企业，我很不服气，希望总经理能给我厂一次机会。

　　翻译把头缩了回去，过了一会他又探出头来说：“佐腾揆一总经理请你在会客室销候”。他眼中露出惊佩之色。

　　在会客室内，我没坐上五分钟，那个五十多岁的佐腾揆一和翻译，还有那位施科长便进来。施科长很年轻，也就二十七八岁。客套话很少，很快就直入主题。施科长是铸造行业的***，他就钢球的硬度、冲击韧性、耐磨度等进行了详细的询问，可谓面面俱到了。翻译不住地把我们的谈话译给日方经理。***后，我出示我厂的各种荣誉证复印件，谁知那个日本人却摇着头，让翻译告诉我，那是没用的，他们关键要看实际质量。接着，我又拿出ISO900国际产品质量认证证明，那个日本人才略微点了一下头。

　　佐腾揆一通过翻译又问：“你为什么想到截车这种办法，这在中国是很不礼貌的。”

　　我让翻译告诉他，“为了使我厂高质量的产品能有机会得到贵企业认可，我也顾不上计较太多了。只要有千分之一的希望，我都会试试，希望总经理谅解。”

　　佐腾揆一听后，点点头。他又通过翻译告诉我，他很欣赏我的勇气和对工作负责的态度。并问我愿不愿意留在他的公司里，待遇很高。

　　我说：“尽管我很希望获得这个机会，但是现在不行，我不能做对不起我厂的事。如果此项业务能圆满完成，我会考虑的。”

　　佐腾揆一听后，站起来轻轻地拍了拍我的肩头，用生硬的中国话说：“你的胆略，你的忠诚，我的喜欢。你的产品，我的先考虑”。

　　一个月后，我厂的产品经过日方的严格检测，终于获得通过，并签订了全年订单。胆量是一种气魄，一种豁出去的精神。它基于一种高度的责任感和势欲成功的渴求，从而敢于采用违反常规方法来实现目标。推销的成功，虽然要靠多种才能，如关键时刻少而精的有力话语，显现出对事业的忠诚以及谈判中的技巧，但没有胆略，便没有开始，而没有开始，也便没有了一切。